Funil de vendas é um recurso usado pelas organizações para representar todo o processo pelo qual o cliente passa, desde o momento em que conhece a marca até a conversão, por isso, também representa a jornada de compra do consumidor.
A companhia consegue acompanhar seus leads, desde o momento em que entram em contato com os conteúdos, produtos ou serviços, até o momento em que a venda acontece.
A estratégia é muito útil para segmentar os potenciais clientes, considerando o nível de interesse e conhecimento dessas pessoas em relação às soluções, para assim aplicar as melhores estratégias de marketing e comunicação.
Elas são trabalhadas de acordo com cada etapa do funil, e a marca consegue descobrir, entre outras coisas, como é a conversão de leads em oportunidades e quais são as oportunidades de vendas.
Também é uma forma de ter uma previsão sobre a chegada de novos clientes. No entanto, para funcionar, toda a jornada de compra deve ser mapeada.
Para ajudar os negócios nesse processo, este artigo vai explicar quais são as etapas do funil de vendas, quais são os benefícios de implementar essa estratégia no marketing e quais são as etapas para criar um funil personalizado para o negócio.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em etapas que ajudam a entender a posição do consumidor em relação à decisão de compra. É com base nelas que a organização vai definir o tipo de conteúdo para seus leads, e as etapas são:
Topo do funil
É no topo do funil que a organização consegue gerar reconhecimento e atrair potenciais clientes, e para o vendedor, é o momento de prospectar e qualificar essas pessoas, conhecidas como leads no marketing.
Uma agência organizadora de casamentos atrai leads por meio de conteúdos ricos e relevantes, que também serão usados para atravessar os potenciais clientes pelo funil.
No topo estão os consumidores que identificaram um problema ou necessidade e que estão buscando mais informações sobre isso. Nesse momento, a organização deve supri-lo com conteúdos ricos e em vários formatos, como:
- E-books;
- Infográficos;
- Posts no blog;
- Vídeos.
O objetivo é educar os usuários sobre as ofertas e em troca receber mais informações sobre as pessoas que são convertidas em leads.
Meio do funil
O meio do funil é uma etapa que deve ser trabalhada para aumentar a relevância e o valor percebido por parte do cliente, de modo que os leads sejam transformados em oportunidades.
A área precisa descobrir as necessidades do consumidor e quem é o responsável pela decisão de compra, algo muito importante para negócios B2B. Também é interessante investigar o orçamento do cliente para a possível compra.
No meio do funil, estão as pessoas que sabem que precisam resolver um problema, mas ainda não estão certas sobre como fazer isso. Assim sendo, uma empresa de aluguel de betoneira pode dar algumas dicas.
Também é interessante sugerir técnicas e até mostrar serviços que possam ser úteis para as suas necessidades. Quanto aos conteúdos, algumas das melhores opções são planilhas, palestras e workshops.
Fundo de funil
No fundo do funil estão leads qualificados, ou seja, potenciais clientes que representam oportunidades reais de vendas.
Aqui, quem entra em ação são os vendedores para mostrar o valor da marca, seus produtos e serviços, e apresentar uma proposta atrativa que ajude a solucionar o problema identificado.
Para iniciar uma negociação, é interessante usar algumas estratégias como amostras grátis, orçamento, entre outras.
Benefícios de implementar o funil de vendas
Implementar o funil de vendas na estratégia de marketing traz muitos benefícios para a organização e um deles é o aumento da produtividade.
Depois que a organização entende quais são as etapas do processo, saberá reunir métricas que ajudam a avaliar as estratégias e mensurar a produtividade.
Conforme os leads vão avançando no funil, dá para se ter uma ideia se as ações estão realmente funcionando. Supondo que a empresa notou que muitas pessoas estão desistindo de comprar em determinada etapa, talvez seja hora de rever a estratégia.
Ao saber com precisão quais são as etapas do funil de marketing, uma especializada em escavação fundação consegue avançar com ações estratégicas e adequadas a cada nível. Isso representa uma otimização em todo o processo, sem prejudicar a previsibilidade.
O desempenho da etapa depende do sucesso da etapa anterior, assim, se a organização levou o visitante de seu site para outro nível usando um ebook, então significa que o material trouxe os resultados esperados.
A companhia precisa reagir de maneira estratégica a cada investida do visitante, lide ou cliente em potencial, pois assim terá todas as informações necessárias para entender o comportamento de seu público.
Isso ajuda a levantar a quantidade de pessoas que precisam estar no topo para que a corporação bata sua meta de vendas.
Para que um fabricante de portão de alumínio branco pequeno possa aproveitar as oportunidades do funil de marketing, deve acompanhar tudo o que a ferramenta proporciona.
É uma forma de entender as necessidades de cada potencial cliente que está passando pelo funil, além dos pontos de ruptura ou desistência.
Também é a oportunidade de entender o que está funcionando, aspectos que chamam mais a atenção e modelos que podem ser replicados. Consequentemente, o negócio aumenta as chances de conversão em diferentes etapas do funil de vendas.
Etapas para criar o funil
Para aproveitar todos os benefícios que o funil de vendas oferece para o negócio, primeiro ele precisa saber elaborá-lo, e para isso, deve seguir algumas etapas. São elas:
Mapear a jornada de compras
Para um fabricante de placa de isopor contrapiso, o objetivo principal é descobrir as necessidades, comportamentos e níveis de interação dos potenciais clientes.
Ao usar plataformas digitais como sites, blogs, redes sociais e lojas virtuais, é interessante refinar as informações para compreender de que maneira cada canal vai mover o usuário para o topo do funil de vendas.
O mapeamento deve ser realizado inclusive quando o processo de vendas é automatizado, pois é uma maneira de identificar gargalos e melhorar etapas que podem não estar tão claras para o negócio.
Definir o processo de vendas
Depois de fazer o mapeamento da jornada de compra, é fundamental definir o que pode representar a virada de estágio, ou seja, o que vai fazer com que o potencial cliente avance dentro do funil de vendas.
Uma dica é descobrir em qual momento ele precisa de uma solução para seu problema, se consegue chegar até esse estágio sozinho e como fazer para ter certeza de que chegará.
Se uma oficina de colocação de parabrisa perto de mim souber responder essas perguntas, terá os milestones da jornada de compra e o processo de vendas.
Determinar as etapas do funil
Para definir as etapas do funil, o propósito deve ser aumentar o suporte na jornada de compra para que o potencial cliente receba o valor necessário e avance no funil.
Durante a execução do processo de vendas, é indispensável observar os gatilhos de passagem entre cada etapa do processo, pois assim elas vão significar a mesma coisa para pessoas diferentes.
Isso é necessário para aumentar a previsibilidade do funil, e de modo geral, os atores que fazem parte são divididos entre visitantes, leads, oportunidades e clientes.
Otimizar e escalar o funil
Depois de construir o funil de vendas, um fabricante de caixa de madeira grande para transporte precisa descobrir maneiras de escalar a operação para que os vendedores possam seguir o processo de conversão.
Para isso, duas frentes devem ser trabalhadas, sendo a otimização e a escala. A otimização depende da definição de indicadores relacionados à performance da atividade, ou seja, a produtividade.
Também depende das taxas de conversão em cada etapa do funil, pois isso mostra sua eficiência. Ao gerenciar a produtividade, é possível determinar o nível de atividades que vão ajudar a alcançar as metas e escalar o processo.
Uma oficina especializada em funilaria Chevrolet vai monitorar as taxas de conversão para melhorar a eficiência, revisar o processo e oferecer treinamentos para os vendedores.
A escala também pode ser dividida entre onboarding e ongoing, focando no desenvolvimento de competências essenciais para garantir a performance do processo.
No onboarding, a organização oferece conhecimentos e habilidades para que os vendedores alcancem seus objetivos, enquanto no ongoing, ela garante a manutenção da performance e faz adaptações no processo de vendas.
Considerações finais
O funil de vendas é uma ferramenta muito útil que precisa fazer parte do planejamento de qualquer negócio que queira acompanhar as mudanças no comportamento do consumidor moderno e facilitar a jornada de compra.
Ao longo de cada etapa, a marca tem a chance de se aproximar ainda mais do potencial cliente, mostrar sua relevância e tornar a venda mais assertiva para ambas as partes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
